Das heutige Thema ist, wieso man keine Kunden als selbstständiger Penetration Tester bekommt. Bei diesem Thema muss man vorsichtig sein, denn man macht nicht immer alles falsch. Man muss jedoch auch bedenken, dass nur weil man eine Webseite, ein paar Visitenkarten und Flyer hat, kein Milliardär aus einem wird. Auch wenn es viele Marketing-Blogs- und -Kanäle gibt, funktioniert unsere Branche etwas anders.

Hier sind ein paar Tipps, wie du mehr Kunden gewinnen kannst:

o   Organisch vs. Payed traffic

Will ich für meine Werbung zahlen (payed traffic) oder will ich meine Zeit opfern und alles selbst machen (organisch)? Als Anfänger sollte man nie zu viel Geld in Werbung investieren, denn irgendwann kann man sonst seine Rechnungen nicht mehr bezahlen, weil zu wenig zurückkommt.

o   Man kennt seine Zielgruppe nicht zu 100 %, denn Zielgruppen wandeln nicht nur stark, sondern sind auch trendbasiert. In anderen Branchen kann man vielleicht eine genaue Zielgruppe festlegen, doch im Bereich Pentesting muss man genau darauf achten, wo ein Pentest wirklich Sinn macht. Natürlich überall, wo es Computer gibt, wird vielleicht ein Pentester gebraucht, nur können es sich viele Unternehmen nicht leisten einen Pentester zu engagieren. Private Kunden würde ich in diesem Themenbereich außen vorlassen. Die meisten Kunden sind KMUs, denn in große Firmen kommt man kaum als Selbstständiger hinein. 

o   Wie macht man einen Initialkontakt? Es gibt die klassischen Formen von Telefonakquise oder E-Mail-Akquise. Das alles wird dich nicht wirklich weiterbringen, denn man bekommt jeden Tag unzähliges an Post und E-Mails, welches direkt wieder in den Müll wandert. Weitere Marketingformen wären, wenn man sein Auto zuklebt oder auf einem Fußballplatz Werbung macht. Hat bei mir rein gar nichts gebracht. 

o   Gute Tipps für Werbung sind zum Beispiel auf eine Veranstaltung zu gehen. Denn dort verschwendest du nicht deine Zeit und es kostet dich meistens nur wenig. Weiters solltest du dich vernetzen. Mache dir auf Plattformen wie LinkedIn und Xing einen Account und vernetze dich mit anderen aus deiner Branche. Suche auch deine potenzielle Zielgruppe heraus.

o   Gib auf den Social-Media-Kanälen Tipps, wie man sich zum Beispiel vor Phishing schützt, gute Back-Ups macht, etc. Mache kostenlosen Content. Ich habe 80 Prozent meines Umsatzes kostenlosem Content zu verdanken. Denn viele sehen dich dann als Experten und interessieren sich für dein Unternehmen.

o   Mache selbst eine kostenlose Veranstaltung, wie ein Webinar. Dazu kannst du zum Beispiel Microsoft Teams nutzen. Bei uns ist es so, dass wir Webinare über unseren YouTube-Kanal ausschreiben und bis zu 60 Leute zulassen, da es sonst zu unübersichtlich wird. Das Webinar dauert dann drei Stunden und die Leute können danach das Thema gut ausüben. Du kannst auch Firmen anschreiben und ihnen mitteilen, dass du ein kostenloses Webinar über das Thema XY machst und dass es das Unternehmen nichts kostet, die Mitarbeiter aber viel lernen, da es guter Content ist. Du kannst auch schreiben, dass es genauso gut wie eine kostenpflichtige Schulung ist und dass du es tust, um die IT-Sicherheit anzukurbeln. Am Anfang solltest du dich kurz vorstellen und dann geht es rein um das Thema. DU bringst den Leuten das Thema bei. Mache nach einiger Zeit kurze Pausen, in denen die Leute Fragen stellen können oder sich kurz etwas zu trinken holen können. Am Schluss kannst du für die, die immer noch offene Fragen haben open end dableiben und Fragen beantworten. Bei den letzten paar, die nachher noch dableiben, kannst du ihnen ein kostenloses Beratungsgespräch anbieten. Dazu müssen sie dir nur eine Mail mit ihren Wünschen schreiben. 

o   Beim Beratungsgespräch gibt es einen wichtigen Punkt. Nach der Begrüßung sei mal still, denn normalerweise möchte dein potenzieller Kunde anfangen zum Reden und seine Probleme erzählen. Wenner dies nicht tut, kann man ihn dazu hin verleiten, in dem man zum Beispiel fragt, wie man ihm helfen kann. Du sollst ihm auf sein Problem eine Lösung geben, denn dann fragt meistens der Kunde nach, ob du auch das Problem lösen kannst. Dann kommt es zu einer hohen Erfolgsquote, denn du machst dann einfach deinen Job. 

smp-daniel

Senior Security Consultant/Penetration Tester | CEO