Oftmals verbindet man Kundengewinnung mit negativen Affirmationen, wie einen Staubsaugervertreter. Viele, vielleicht auch DU, haben Angst mit Kunden zu reden und wollen sich nur online betätigen. 

Aller Anfang ist schwer und auch mein Anfang war schwer. Kurz nachdem man sich selbstständig gemacht hat, möchte jeder einem erklären, dass es mit der Selbstständigkeit nichts wird oder wie das Unternehmertum funktioniert. Auch wenn das Umfeld noch kein eigenes Unternehmen gegründet hat, behaupten sie sie wüssten alles besser. 

Das wichtigste von Beginn an ist das negative Mindset bei der Kundengewinnung abzulegen. Wenn du ein nützliches Produkt verkaufst, dann schaffst du nicht nur Mehrwert, sondern hilfst den Menschen damit. 

Kommen wir jetzt jedoch zur Kundengewinnung zurück. Indirektes Marketing wird dir nicht sehr viel bringen und das zeig ich dir nun anhand eines Beispiels:

Wie viele E-Mails bekommst du jeden Tag? Vielleicht 50, die relevant sind und natürlich die 200 Mails, die du nie lesen wirst und einfach nur wegklickst? Gut ich bekomme genauso viele. Wenn du jetzt so eine E-Mail schreibst und ein Produkt anpreist, wie gut es doch ist, wieso sollte der Kunde es lesen?

Wichtig ist, dass der Kunde intrinsisches Interesse braucht. Doch wie kannst du überhaupt Kunden gewinnen? Es gibt da ein einfaches Prinzip, dass du sicher auch schon kennst. Das Schneeballprinzip: Du formst einen Schneeball und rollst ihn einen Abhang hinunter. Der Schneeball rollt und rollt und wird dabei immer größer. So soll es doch auch mit deiner Kundengewinnung sein.

Zu diesem Thema kann ich dir nun ein paar Praxis-Tipps geben:

Nimm dir Excel oder ein vergleichbares Programm und mache eine Tabelle, indem du die Spalten „Name“, „Entscheidungsträger“ (Bsp. CEO, CTO, etc.), „Telefonnummer“, „E-Mail-Adresse“ und „Anschrift“ hast.

In diese Liste schreibst du nun ca. 300 potenzielle Kunden. Dabei solltest du darauf achten, dass ein Penetration Test wirklich Sinn macht. Nebenbei machst du dir noch eine 2. Liste, in der du Familie, Freunde, Verwandte und Bekannte auflistest, die in einem Unternehmen arbeiten und IT-Sicherheitsprobleme im Unternehmen haben.

Nun baust du beide Listen zusammen und gestaltest eine ABC-Liste:

A = höchstwahrscheinlich ein Kunde, wenn ich in Kontakt trete

B = vielleicht ein Kunde, wenn ich in Kontakt trete

C = wird kein Kunde von mir

Eine Möglichkeit mit dem Kunden in Kontakt zu treten, ist jede einzelne Firma anzurufen. Dabei werden wahrscheinlich 297 Unternehmen „NEIN“ sagen und nur 3 „JA“. Vielleicht denkst du dir nun: „Hmm mein Marketing ist fehlgeschlagen.“ Wenn du jedoch bei den drei JA-Sagern je einen Auftrag um 20.000 Euro bekommst, würdest du nicht überlegen es noch einmal zu versuchen. 

Eine weitere Möglichkeit ist potenzielle Kunden anzuschreiben. Dabei solltest du jedoch die Standart-Floskeln, wie „Hallo, ich bin … und mache …“ vermeiden. Eine E-Mail sollte am besten eine Partnerschaftsanfrage sein oder einen kostenlosen Mehrwert bringen, damit die Kunden Interesse gewinnen.

Was ich persönlich empfehle, sind Seminare oder Webinare zu halten. Dabei solltest du kostenlosen Mehrwert geben und unbedingt die vollständige Lösung kostenlos anbieten. Natürlich teilst du dein Wissen kostenlos mit anderen, doch genau dadurch wirst du auch viele neue Kunden gewinnen. Denn die Kunden freuen sich über Transparenz und sehen, dass du ein echter Experte bist.

Schlussendlich gibt es noch die Möglichkeit Veranstaltungen zu besuchen. Dabei gibt es zum Beispiel:

o   IT Security Exchange Messe in Österreich (kostenlos)

o   Swiss Cyber Security Days in der Schweiz (kostenpflichtig)

o   It-sa in Deutschland (kostenpflichtig)

Dort kannst und sollst du mit verschiedenen Menschen aus deiner Branche reden und dich austauschen. Denn es gibt viele Möglichkeiten, wie man den ersten Kunden gewinnen kann:

1.     eine Firma benötigt die Dienstleistung

2.     eine Pentesting-Firma kauft dich als Freelancer/Offshore ein

3.     eine Firma kauft dich als Freelancer ein und du bist für ein paar Stunden in der Woche angestellt und pentestest die Firma

Eine einfache Möglichkeit sich zu vernetzen, ist auch unsere kostenlose Telegram-Gruppe! Wir haben über 160 Pentester, die dir gerne mit Tipps und Tricks weiterhelfen!

smp-daniel

Senior Security Consultant/Penetration Tester | CEO